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如何成功策劃招商會?



  對于內衣企業來說,招商會能否成功策劃召開,對其開拓區域或全國性的市場,將起到關鍵性的作用。一方面,通過招商會,企業向潛在或意向加盟商傳遞企業產品、營銷、加盟政策等信息,以吸引加盟商加盟,使企業通過這一有效的渠道,拓展市場。另一方面,招商會也是企業進行品牌塑造與宣傳的最好方式,這種直觀的品牌宣傳,其影響力與感染力,比普通的媒體宣傳印象更深。所以,內衣企業普遍都過舉辦招商會的經歷。那么,如何策劃一次成功的招商會呢?筆者結合本機構多次為客戶進行成功招商策劃的經驗,談談策劃招商會的幾個要素。
 

  確定招商會活動主題
 

  確定活動主題,是關系到招商會能否吸引客戶前往的關鍵。因此,活動主題必須新穎,能夠吸引客戶有興趣來參加這次活動,像這種招商會,客戶來的越多,招商會的成果也會越大。所以,活動主題的首要條件是能吸引人氣。今年8月,本機構接手“意大萊”品牌內衣廣東招商會,廠家把招商會的地址選在廣州站前路的華僑酒店,招商的對象主要為廣東與廣西的客戶。意大萊內衣在北方市場運作非常成功,而南方市場相對要弱一些。我們明白這次任務之重,因此,在確定主題時,確實是花了不少的腦筋。經過市場調查分析,知道由于廣東市場的成熟性和特殊性,對企業而言,廣東的招商會并不是很好開,而終端商由于以往參加會議的次數太多,而對類似的招商會興趣并不是很大,所以,直接用招商會的名義很難吸引到經銷商前來。了解市場情況后,本機構的策劃部門起動腦力激蕩,綜合大家的觀點,確定提升活動的層次,從更深更高層次來闡釋主題,最終將本次活動主題定為“中國內衣終端財富論壇”。確定這樣一個大的主題主要是為了吸引終端商來參加會議,主題題旨比較大,“財富”二字對每個終端商能有一定的吸引力,也有利于媒體對本次活動做軟性新聞報導,也有利于公司以后做品牌宣傳推廣用。而終端商、代理商也都會這樣認為,能獨立主辦類似大型論壇的企業肯定是有實力的企業。這樣讓他們產生興趣,并且確定能來參加這次會議,終端商過來以后,我們再通過有吸引力的營銷政策和現場內衣展示來吸引他們加盟。
 

  活動的整體規劃與統籌
 

  明確活動主題之后,整個策劃方案的主體已基本確定下來。主題是招商活動策劃的靈魂,把這個核心的東西定來之后,所有的工作都是圍繞這個主題展開。這包括:活動的場地、現場氛圍的布置、邀請客戶、廣告宣傳、媒體的聯絡、確定會議講話的嘉賓等各項工作。針對意大萊企業的現狀,在主題的框架下本機構再進一步確定了本次招商活動的內容:
 

  1、 成功內衣終端商的講座。
 

  2 、意大萊品牌設計師講述產品設計理念,強調產品品質優勢。
 

  3、 意大萊兩廣營銷政策發布。
 

  4 、秋冬新品內衣秀發布。
 

  5、 現場簽約促銷政策。
 

  6、現場簽約
 

  這樣的內容,基本包括終端的培訓、加盟的政策、新產品的市場前景,從幾個方面全面闡述企業的發展方向與加盟前景。以洗腦的方式來鞏固加盟商對該內衣品牌的印象,并通過全面的市場分析,使加盟該品牌能贏利的思想,深深刻在每位在座人員的心中,最終使一些客戶能加盟該內衣品牌,達到廠家為了擴大市場份額與品牌宣傳而召開這次招商會的目的。為了宣傳造勢,本機構特此請來了《中國服飾報》、《服裝時報》、《服飾商情》、《時尚內衣》、《中華內衣網》等媒體的記者朋友們,讓他們也一起來參與見證這次活動,以利后續的媒體宣傳,為這次招商活動的召開與取得圓滿成功造勢。
 



 


 

  招商會的前期準備工作
 

  為了使招商會工作萬無一失,我們在組織內部進行明確分工,專人負責每個項目,以免在活動造成混亂的局面。在邀請人員的問題上,我們單獨設計論壇活動入場券和門票,與招商會邀請函夾帶一起贈送給目標客戶。且每個客戶嚴格控制只能贈送一張。這樣的嚴格控制,能明確每個邀請的客戶,都是意大萊品牌內衣的準客戶,使我們的招商工作帶有較強的針對性,確定各項工作都安排到實處。在經過嚴格的培訓之后,各工作小組開始正式下市場,拜訪客戶,只有意向客戶才贈送活動入場券。所有收到入場券的客戶都要嚴格進行登記,并留下詳細聯系方式以便及時進行電話跟蹤回訪。在活動召開的前半個月,第一輪客戶拜訪完畢,所有業務人員集中在公司開會,總結第一輪拜訪情況,提交初步確定到會名單,并電話跟進所有拜訪過的意向客戶,強化客戶對本次活動的印象。隨后幾天業務部門開始第二輪客戶拜訪。
 

  活動開始前3天所有業務人員必須回公司開會總結,并落實確定最終到會人數。利用兩天時間要做好詳細的客戶電話跟蹤。公司將根據所提供的人數安排餐飲和住宿。外部業務部門的人員,這幾天,主要是負責與客戶的聯系;而會場籌備小組,也在忙于確定會場、會場的布置、新產品的設計打樣、媒體聯絡、模特秀的采排、會務的物品如筆記本電腦、投影儀嘉賓胸花、臺花、簽名本、簽名筆的準備。前期工作做得越細,會議的效果越好,這是我們經驗要求的,所以,前期的準備是辛苦的,但為了做好這次招商會,雖然忙碌著,但每個人都洋溢著快樂的笑容。在各項準備工作都準備好之后,意大萊品牌的招商會在8月26日如期舉行。
 

  會議現場氛圍的控制  
 

  因為前期準備工作到位,也因為媒體宣傳與業務員的作用,到招商會召開的這天,前來參會的人員多的出乎我們的意料,看著魚貫而入走進會場的客戶,我們與企業的人員都露出了欣慰的笑容,這也算是對我們前期工作的肯定吧!雖然喜悅是喜悅,但我們還沒有辦法放松去陶醉,因為吸引客戶是招商會工作成功的第一步,在他們來了之后如何進一步了解企業、產品、品牌,進而加盟,這才是關鍵。為此,我們在活動內容上做了精心的安排,請行業內最成功的終端經營的人士進行營銷理論講解;內衣秀新穎富有視覺沖擊力,并且掌握好時間,這樣,才能使與會人員因為內容的豐富,不會感到乏味!
 

  會議現場氛圍控制非常重要,太熱鬧可能使場面失控,太冷可能使會議失效。而控制會議現場的氛圍最關鍵的是主持人,因此,在招商會的主持人選擇上也是非常重要的,這樣的主持人既要富有激情與親和力,又要有行業內的知識,并且要靈活,對會場進行引導,使整個會議的時間與效果,都達到舉辦方的要求,才算是成功的。而這些,恰恰是我們的長項,由于現場的簽約促銷政策很有吸引力,現場氣氛熱烈,出現了客戶爭相簽約的局面。據事后統計,這次招商會的現場簽合同達到四十幾家,遠遠超出了我們當初的預想。而且,據后來意大萊營銷經理陳麗萍小姐介紹,招商會后在公司業務的跟進下,一周內還簽下了三十多個客戶,本次會議總共簽約客戶76家。會議效果堪稱近年來廣東地區招商之最。
 

  后續跟蹤的新聞報道  
 

  會議取得成功,還不代表這次招商會的工作結束。因為,我們邀請了許多的媒體朋友,他們都會在后續對本次會議進行報道。因此,我們與企業的人員必須與他們常常保持聯系,多多溝通,以新聞宣傳來進一步宣傳品牌,進一步提升品牌形象,這樣,才利于企業的發展,利于企業的壯大。只有把進行跟蹤后續的新聞報道,落實新聞媒體朋友的發稿情況,才算是本次招商會工作全部結束。9月份,國內最權威的兩份服裝行業報紙《中國服飾報》發表新聞報導〈〈意大萊,王者歸來〉〉,《服裝時報》也發表了〈〈中國內衣終端財富論壇在廣州舉行〉〉等新聞!础粗腥A內衣網〉〉等網絡媒體也進行了及時報道,將活動的影響進一步擴大。
 

  古人云“凡事預則立,不預則廢”。企業的招商活動對于企業來說,是一次重大的經營活動,因此,必求成功,才使企業能進一步壯大。而招商會是否取得成功,取決于活動的每個細節,只有把每個細節的工作都做好,才會使整個活動取得圓滿成功,不是有句話說細節決定成敗么?說的就是這個理。


作者:株洲廣告公司 @ 株洲廣告公司  修訂1.4  2019-02-22
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